應收賬款主要是指企業在銷售商品、提供勞務等服務時應向客戶收取的期限在一個營收周期內的貨款及代墊款項。企業管理者深知：“應收賬款是企業的神經中樞”。企業能否有效地控制和管理應收賬款，不僅直接決定于流動資金的周轉水平和最終經營利潤，而且還直接影響到銷售收入和市場競爭力的提高。因此，如何加強對應收賬款的控制和管理，已經成為企業管理中不容回避的一大難題。

“只有飽和的思想，沒有飽和的市場”。積極開拓市場，敢想、敢干、敢于抓住機會，這是創業成功的*9資本;想到別人想不到的商機，就容易取得搶攤的勝利，掘到*9桶金。企業經營者為了擴大銷售，為了完成有關的經濟指標，往往借助于賒銷商品，以實現銷售收入，增加銷售利潤，導致企業領導人重視商品銷售，放松對應收賬款的管理，出現了應收賬款不能及時收回的短期行為。這是發生應收賬款的主要原因。

大量批發和生產的企業，通過銀行統一結算不可避免會產生時間上的差異。結算手段越落后，收款時間越長。這種由于結算手段落后形成的應收賬款不屬于商業信用，隨著電子商務的發展和銀行結算手段的提高，此原因造成的應收賬款將大大降低。

除開拓市場和時間差引起的應收賬款外，因其他原因如隱性投資、調節利潤等也形成大量的應收賬款。這些應收賬款多是由于企業采取不正確的營銷手段形成的，是企業在自身資金周轉許可的條件下，故意有條件地給予客戶較長時間的還款期，這樣企業可以通過此筆資金獲得比銀行存款高得多的利息收入。有時企業還會將應收賬款作其他方面的短期投資以獲取利益，而在賬面上不做相應調整，仍保留應收賬款余額，從而形成資金的體外循環。

應收賬款的發生，可以擴大企業產品銷量，減少存貨占用，降低存貨管理成本，但同時也增加了管理應收賬款的直接成本和間接成本。這主要體現在：

這是應收賬款的間接成本，包括對顧客的信用狀況進行調查所需的費用，收集各種信用的費用，催收賬款的費用以及其它用于應收賬款的管理費用。

這是應收賬款的直接成本。是指由于應收賬款不能按時收回發生壞賬而給企業造成的損失。壞賬損失的確認有兩個條件：一是債務單位撤銷，依法清償后確實無法追加的部分;二是債務人死亡，以其遺產清償后不能收回的部分。現行工業企業財務制度在此基礎上還增加了債務人逾期未履行債務超過三年確實不能收回的應收賬款。

它是指企業由于投放占用于應收賬款而放棄的投資于其它方面的收益。例如，某企業應收賬款年平均占用額為1000萬元，同期資金市場的利率為10%，則機會成本就是100萬元。

它是指企業籌集和使用資金而所付出的代價。應收賬款的資金成本主要體現為因應收賬款拖欠而造成的利息成本，以及因應收賬款長期被客戶占用，企業不得不增加借款而增加的利息支出。

企業能否有效地控制和管理應收賬款，不僅直接影響到流動資金的周轉水平和最終經營利潤，而且還直接影響到銷售收入和市場競爭力的提高。因此，在應收賬款的管理上，企業要下大力氣長抓不懈。強化應收賬款控制與管理有以下重大意義：

在社會主義市場經濟條件下，企業是自主經營、自負盈虧、自我發展、自我約束的商品生產者和經營單位，企業只有面向市場，盡快地把生產出來的產品銷售出去，并及時取得銷貨款，才能補償生產資料的耗費，及時支付職工工資和其他各項耗費，保證再生產過程連續不斷地進行。

首先，應收賬款的及時收回，可以使企業以較少的資金占用完成盡可能多的生產和銷售任務;其次，及時收回應收賬款，可以使企業靈活地進行資金調度，不失時機地選擇投資方向，發展優勢項目，爭取有利的商機;最后，強化應收賬款管理，及時收回應收賬款，可以減少壞賬損失，減少企業經營費用，降低經營風險，提高企業的經濟效益。

加強應收賬款管理，從整個社會看，可以減少企業間的相互拖欠，縮短債務鏈環節，優化社會經濟秩序，為企業經營提供較為寬松的外部環境;強化應收賬款管理，規范管理制度，嚴格應收賬款管理責任制，可以防范少數不法分子利用職務之便進行貪污、挪用、吃回扣等違法犯罪行為，凈化社會風氣。

只有取得銷貨款，企業才能真正實現盈利，才能及時、足領的繳納稅金，償還借款，依法分配利潤，從而增強國家財力和企業活力。否則，會出現“賬上有利潤，實際無錢花”的現象。

為了避免和降低應收賬款到期不能收回的風險，正確衡量信用成本和信用風險，合理確定信用政策，保證流動資金的真實性，企業應建立應收賬款的管理控制工作。主要包括以下幾個方面。

“效益為先，追求利潤*5化”是企業經營的終極目的，強化效益觀念不僅是企業自身發展的需要，也是國家大局所系。企業的經濟效益就是指企業的勞動耗費與所取得的經營成果的比較，它不僅包括企業的自身效益，還包括社會效益。要樹立效益為先的經營理念，就要正確認識速度與效益的辯證關系，努力實現業務增長方式的轉變。要實現企業業務增長方式的轉變，必須更新觀念、調整思路，在業務發展的指導思想上，從過去的追求速度、粗放經營向講求效益、集約經營轉變;在工作重點上，由偏重于盲目擴大業務總量和規模向注重調整產品結構、重塑市場競爭優勢轉變。效益為先的原則必須牢固地樹立起來，任何時候不動搖。我們要向管理要效益，要向業務發展要效益，要向結構優化要效益。

“現金為王”是企業發展的硬道理。現金流是企業得以生存和延續的必須條件。所以，對企業來說，最重要的是充足的現金流。企業現金流分為三個方面：經營活動現金流，籌資活動現金流，投資活動現金流。在現金流量表里，三者各自的增加減少分別代表不同的意義。比如，投資活動現金增加，表明投資有了回報，或者收回原來發出去的投資;該指標若為負，則表明企業正在擴大投資規模，企業處于擴展期。籌資活動現金增加，表明企業負債增加;若為負，則表明償還了貸款等，或者說籌資能力下降。企業在其不同發展階段，各個指標所表現出來的正值或者負值有不同的解釋和意義。對于企業來講，如果業績良好，同時生產經營帶來的現金充沛，自然是上上之境地，但如果僅賬面業績喜人，但手頭頗為緊張，企業發展必定會受到影響，長期如此，公司發展必定底氣不足。所以，企業一定要樹立現金為王的思想，認識到應收賬款控制與管理的重要性。

企業的信用決策，是對不同的客戶采用不同的信用期間。為了及時收回貨款，要考慮到貨幣的時間價值，對那些能夠及時付款的客戶給予一定的價格優惠。

客戶的信用狀況一般用量化的信用指標來衡量，如預計的壞賬損失率、信用評分、信用風險系數等，也可與有關指標結合起來評價。一般有兩種情況：一種是一次性銷售決策。這種決策只考慮客戶一次購買對企業造成的影響，如果企業拒絕向客戶提供銷售信用，企業會喪失一筆生意，賺不到銷售利潤，也不會遭受壞賬損失;如果企業同意提供銷售信用，客戶也能按期付款，企業便能賺得利潤;若客戶無力支付貨款，企業將會遭受損失，這種收益和損失與客戶履行合同的概率P大小相聯系。期望收益為：

如果期望收益大于零，提供信用;反之，不提供信用。另一種是重復銷售決策。企業為客戶提供銷售信用的目的是要贏得客戶的好感，使之成為經常性的買主。也就是說雖然*9次提供信用期望收益小于零，但考慮到客戶會重復購買本企業產品，盡管銷售信用在短期內可能造成某種虧損，但從企業長遠利益出發，也應開展這種銷售活動。因為長遠和穩固的營銷關系的建立所帶來的收益，最終會超過暫時的虧損。

企業一旦做出信用決策，決定給予某新客戶銷售信用后，那么該客戶也就成為企業的老客戶。對老客戶來說，如沒有特別大的變化情況，一般不需要重新進行信用分析與評價，但需給其規定一個信用額度。即為老客戶規定在任何時候的*6欠款額，以后該客戶訂貨，只要欠款余額在規定的信用限額以內，即可照例辦理;如新的訂貨債務增加并超過信用額度時，必須經企業批準。企業對信用額度要定期審定，在客觀情況發生較大變化時，應對其進行必要的調整。

首先，要建立賒銷審批制度。在內部應分別規定各級人員可批準的賒銷限額，限額以上須報上級或經理審批。這種分級管理制度使賒銷業務必須經過相關人員的授權批準，有利于將其控制在合理的限度內。

其次，強化應收賬款的單個客戶管理和總額管理。企業對與自己有經濟性業務往來的客戶應進行單獨管理，通過付款記錄，賬齡分析表及平均收款期判斷個別賬戶是否存在賬款拖欠問題。如果賒銷業務繁忙，不可能對所有客戶都單獨管理，則可側重于總額控制。信用管理人員應定期計算應收賬款周轉率，平均收款期，收款占銷售額的比例以及壞賬損失率，編制賬齡分析表，按賬齡分類估計潛在的風險損失，以便正確估量應收賬款價值，并相應地調整信用政策。

再次，建立切實可行的對賬制度。企業應根據業務量大小及時間等因素對應收賬款由雙方當事人簽章作為有效的對賬依據，如發生差錯應及時處理。應收賬款作為一種投資行為，如果不加強管理就會造成企業流動資產流動性減慢，產生經營風險，給企業生產經營以及財務管理造成更大的困難。所以，作為財務管理者必須認清這一點，加強管理并建立相應措施，將應收賬款管理規范化，制度化。

企業應定期對應收賬款的管理進行評價從而實現對其有效控制。評價企業應收賬款管理的指標主要有平均收款期，壞賬損失率，占用天數等。

1.平均收款期。收款期慢于企業預期的或同行業水平，則說明存在問題。

2.壞賬損失率。實際壞賬損失率與預期壞賬損失率的比較，可檢查信用標準適當否，如相差過大，應考慮信用標準的調整。

3.占用天數。這是反映應收賬款周轉速度的指標。用占用天數同信用條件規定的信用期限比較也可衡量企業信用政策的執行情況。

企業可以通過上述指標評價應收賬款管理的有效性、成績與不足，作為制定下一個賒銷計劃的依據，使企業的賒銷計劃不斷優化和提高企業經營管理水平。

做好應收賬款的工作，除了從企業自身做起外，外部的銀行也應采取措施配合企業應收款項的管理。*9，各商業銀行要加大《票據法》、《商業銀行法》的宜傳力度，進一步規范商業票據承兌、貼現、轉讓業務，簡化手續，及時為企業提供優質和完善的服務，以優化銀行資產結構。第二，嚴格遵守結算紀律，加強結算監督，切實保護企業的合法權益，防止地方保護主義。第三，借鑒發達國家做法，積極穩妥地做好應收賬款抵借和應收賬款讓售的試點工作。應收賬款抵借就是以應收賬款為債權作為抵押擔保而向金融機構借款的方式。應收賬款讓售是將應收賬款出讓給金融機構以籌措資金的一種方式，這兩種做法既解決了企業因賒銷而帶來的資金周轉困難，又有利于維護好社會經濟秩序。第四，發揮銀行結算網絡優勢，及時收集客戶信息，加強貨款回收的監督工作。